COME COMPRENDERE SE LA TUA IDEA E’ VALIDA?

Quante volte hai visto aspiranti imprenditori spendere un’infinità di tempo e di denaro dietro ad un progetto, avvicinarsi sempre di più al momento del lancio del proprio business e venirne sempre più assorbiti tanto da dedicargli quasi ogni momento della loro vita? Ripetere frasi del tipo “ah ma quando lo metterò sul mercato funzionerà, vedrai che roba”, per poi puntualmente, o quasi, scoprire che in realtà l’idea non funziona come dovrebbe ed il business fallisce sul nascere. Purtroppo ne 70%-80% dei casi in cui si ha un’idea e la si cerca di immettere sul mercato così come è, senza averle dedicato il giusto tempo di valutazione, essa non decollerà o faticherà a decollare nel migliore dei casi.

Il primo consiglio è il seguente: non innamorarti della tua idea, parti dal presupposto pessimistico che, così com’è, non funzionerà. Per cercare di vedere le cose da un’ottica differente è molto utile pensare da utente e, soprattutto, da spettatore. Lo spettatore diventa utente solo dopo aver preso in considerazione una nuova idea in modo “distratto”. Per trasformarlo poi in cliente andranno attuare delle indagini di mercato che ti permettano di identificare i veri bisogni del tuo target.

Cerca di quantificare il dispendio energetico di cui necessiterai per presentare il progetto, studia approfonditamente come spiegarlo e come trasmetterlo. Analizza le possibilità di marketing, scegliendo la tattica più efficace. In questo caso il supporto di consulenti specializzati è praticamente obbligatorio, a meno che tu non abbia già esperienza in materia, ma anche in tal caso è sempre meglio avere un secondo parere.

Proporsi di realizzare servizi per target diversi dal tuo aiuta eccome, è troppo comodo pensare che quello che piace a te debba per forza piacere anche agli altri. Nella realtà dei fatti la maggior parte delle esigenze, richieste e bisogni sono discordi tra loro. Immedesimati nel pubblico e scopri cosa vuole davvero. Tutte queste attività rientrano in quella più ampia della ricerca di mercato, strumento principale per la valutazione del potenziale di un’intuizione o prodotto.

La ricerca di mercato, volendola definire brevemente, consiste nella raccolta sistematica e l’analisi dei dati sulle condizioni del mercato di settore. Un’azienda necessita di tali dati in determinate situazioni di mercato per sviluppare ulteriormente i propri prodotti o servizi e per poterli adattare meglio al cliente. Uno studio di mercato serve anche come strumento di marketing e viene sempre utilizzato quando un’azienda vuole analizzare la situazione o i rischi del mercato stesso. Grazie ai processi che compongono questo tipo di inchiesta si può addirittura capire se un’offerta potrà portare dei profitti. La ricerca di mercato è ovviamente svolta con modalità differenti a seconda se si tratti di un prodotto/azienda già avviato o uno in fase di sviluppo. Ad esempio possiamo considerare una tipologia di ricerca il cosiddetto beta testing. Esso è utilizzato dalle case produttrici di software per collaudare i programmi non ancora pubblicati, con lo scopo di trovare eventuali errori (bug). Questa operazione può essere svolta da professionisti specializzati, oppure, molto spesso, da semplici amatori, chiamati beta tester, ai quali viene appunto distribuita la versione beta (versione non definitiva ma già testata dagli esperti/programmatori) del programma in questione. La loro importanza è legata, oltre al test dei sistemi operativi, anche ai programmi minori poiché tendono a comportarsi diversamente in base all'hardware sul quale vengono eseguiti, per cui conviene avere la possibilità di provarli su più hardware differenti.

Traslando questo concetto alla ricerca di mercato vera e propria deduciamo l’enorme utilità che può avere il confezionamento di una “versione beta”, ridotta, fantoccio del vostro prodotto o idea, da distribuire in anteprima ad eventuali clienti/utenti futuri per trarne dei preziosissimi feedback.

L’interazione con il mercato prima della modifica dell’idea può avvenire anche tramite l’ organizzazione di eventi in presenza (conferenze) o online (webinar) che offrano contenuti d’interesse legati alle funzionalità del servizio o bene che abbiamo intenzione di produrre. Se possibile cerca di far iscrivere questi primi sperimentatori della tua idea alla tua mailing list per creare un canale di feedback dal flusso continuo. Cerca inoltre di intuire se e quanto la gente sarebbe disposta a pagare. In fin dei conti l’obbiettivo finale è sempre quello del guadagno.

Sempre nell’ambito di questo tipo di ricerche uno dei dati più importanti che andremo a ricavare è quello inerente la reale esistenza di un bisogno per ciò che abbiamo intenzione di lanciare sul mercato: come, quindi, verificare che l’interesse per il bisogno esista davvero?

Innanzitutto definendo chiaramente la propria idea, spiegando con esattezza in che cosa consiste il tuo prodotto, quale problema risolve, a chi lo risolve e quale valore il tuo prodotto apporta al tuo cliente. Fatto ciò cerca di tracciare un profilo, il più accurato possibile, che descriva il tuo cliente tipo, riassumendone tutte le caratteristiche. Il tuo cliente ideale è uomo o donna? Si trova all’estero, in Italia, in un sola regione? In che fascia di età si colloca? Quale è il suo livello di istruzione? Che lavoro svolge? Che reddito ha? Quali sono i suoi interessi?

Una volta che avrai definito il tuo utente tipo, butta giù un questionario, anche semplice, e sottoponilo ai tuoi clienti potenziali, sia attraverso Internet che con incontri personali, puoi cogliere sempre l’occasione degli eventi e webinar sopracitati. Questo ti consentirà di comprendere meglio le loro necessità, se hanno effettivamente quel bisogno, come cercano di soddisfarlo, quali metodi, strumenti o prodotti usano, se ne sono soddisfatti o cosa vorrebbero di più o di diverso. Tutto ciò ti porterà a conoscere molto meglio il tuo target e capirai se il bisogno esiste davvero o se devi virare in qualche modo per adattarlo ai suoi bisogni. Una volta inviato il questionario potrai ottenere due tipi diversi di risultati.

Nel primo caso le persone che hai contattato non hanno quel bisogno da soddisfare. Potrebbe significare che si trattava di un tuo particolare bisogno personale e non di quello di altri. Oppure potrebbe anche essere che la tua idea è talmente innovativa per cui hai anticipato un bisogno che le persone non sentono ancora di avere. In entrambe le situazioni è meglio fermarsi a riflettere.

Nel caso contrario invece, le persone che hai contattato hanno mostrato un sincero interesse, la vera necessità che quel bisogno sia soddisfatto, e non vedono l’ora che qualcuno li aiuti a togliersi lo sfizio. A questo punto dovresti trovarti sulla buona strada.

Evita le repliche, se l’idea di qualcuno ha già riscosso successo, non puoi pretendere che la sua (in questo caso tua) fotocopia garantisca lo stesso riscontro. Cerca sempre di dimostrare innovazione, estro ed inventiva. Mettiti nell’ottica che il “guadagno” principale spetta al cliente. Per funzionare al meglio la tua idea deve offrire vantaggi all’azienda ma soprattutto all’utente finale, che va stimolato con benefici concreti, come ad esempio sconti e convenzioni.

Pensa sempre al vecchio adagio che recita “ per fare i soldi ci vogliono i soldi”, il che è vero nel 90% dei casi. Prima spendi e poi recuperi. Formule come i finanziamenti a fondo perduto per le start-up, ti consentono di recuperare parte dell’investimento iniziale, ma possono essere ottenute solo dopo aver anticipato l’intero importo di avvio. Accertati quindi di avere il budget per cominciare, come già ampiamente spiegato nel video “dall’idea al fatturato”. Infine ricorda sempre che buon senso e follia vanno bene ma solo nella stessa misura: osa, ma fino a un certo punto, senza mai rischiare di restare al verde. Procedi per gradi con spese sostenibili, che portino dei ritorni economici da reinvestire nel tempo. L’oculatezza aiuta così come l’essere, per citare Marco Montemagno, dei “pazzi furiosi” (nei limiti del consentito, mi raccomando!).

Concludiamo dunque con una serie di domande. Esse sono tratte dal libro del 2017 di Chris Guillebeau Side Hustle [autore tra gli altri di The $100 Startup (2012) e The Money Tree (2020)] e fungono da check rapido per capire, in linea di massima, se la nostra idea è o non è valida:

•            Sei in grado di descrivere come trasformare la tua idea in pratica, spiegando il tutto in una sola frase?

•            C’è un modo ovvio per fare soldi da questa idea? (Attenzione, in questo caso una piccola precisazione è dovuta: nel mondo tech questa domanda non ha effetto, Google o Facebook non avevano un maniera ovvia chiara e definita di monetizzare inizialmente, l’hanno trovata strada facendo)

•            La mia idea risolve il problema di qualcuno? E aggiungerei: qualcuno molto specifico? Disposto a pagare?

•            Saresti in grado di trasformarla in pratica in maniera relativamente veloce? Se si quanto?

•            Il costo di manutenzione dell’idea è abbastanza basso o comunque alla tua portata?

•            Ultima, ma non per importanza: puoi farti pagare più di una volta? Puoi creare una qualche forma di abbonamento o hai un prodotto rivendibile?

Se la risposta è si per tutti e sei i quesiti, allora sei pronto a partire! Cosa aspetti?